営業力強化研修

営業力強化研修において重要なこと

技術進歩と市場競争の激化により、従来型の「モノ売り」営業からの脱却が求められて久しい現代。多くの企業が、顧客の抱える課題解決に役立つ「ソリューション営業」への転換を目指すものの、それを阻む人材課題を特定できず、営業人材の育成に苦戦しています。

グロービスの営業力強化研修は「あるべき営業像」を具体的な行動で定義することから設計を始めます。営業として求められる行動の実現に直結したプログラムによって、受講者が学ぶ意義を見出しやすく、かつ学習の再現性を高めることが目的です。

またソリューション営業のハードルには「顧客が抱える課題の理解・抽出」があり、解決するには論理思考力と、顧客の戦略の理解力が不可欠です。これらの強化はグロービスの研修がとくに得意としている領域であり、クリティカル・シンキングをはじめとする研修プログラムの提供を通じて、ソリューション営業に必要なスキル強化に貢献します。

営業力強化研修の特長

ソリューション営業における「あるべき姿」は企業ごとに異なります。グロービスのコンサルタントは多くがMBA（経営学修士）を取得しており、経営と人材開発の専門知識を持っています。そのため企業の事業戦略を実現するための営業像を定義した上で、現状の人材課題を特定できます。そのうち育成で解決できる課題に対して、営業力の向上に直結する研修プログラムを提案します。

「ソリューション営業の強化」という抽象的な目標では、ソリューション営業への転換は進みません。「あるべき営業像」に必要な行動とスキルを明確にして目標として定め、それらを獲得するための研修プログラムを設計します。年間3,400社へのサービス提供の実績があり、企業のニーズにマッチする研修企画のノウハウを持つグロービスに、ぜひご相談ください。

研修の実施後は、講師からのコメントや受講者アンケートを基に振り返りを行います。このプロセスでゴールへの到達度を可視化すると共に、将来のプログラム改善に向けたポイントを洗い出します。さらに研修から一定期間経過後に、社内の状況や受講者の変化についてのヒアリングを行います。これにより新たに浮上した営業課題やこれから取り組むべきテーマを明らかにし、組織の変化に応じた育成施策全体の見直しを提案いたします。

営業力の強化に必要な研修テーマを網羅

従来の営業では、自社商品を訴求する知識と、顧客との信頼関係構築が重視されてきました。一方ソリューション営業では、顧客の潜在的課題を特定して解決することが求められるため、顧客の経営戦略、購買決定要因を正しく理解する力と、質の高い提案から受注につなげるまでの社内外の関係者を巻き込む力などが不可欠です。

営業力強化研修の成果

お客様の声

研修の満足度

「実践力」にこだわった研修プログラムを提案します

「わかる」と「できる」の壁を超えるための設計を施し、現場で実践できる研修を提案します。

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営業力強化研修のプログラムと提供形態

研修の実施手法・形式は、グロービスから講師を派遣し自社社員のみで受講する「集合研修（講師派遣型）」、他社の受講者と共に学ぶ「スクール型研修（公開講座）」、場所や時間を限定せずオンライン動画で学ぶ「eラーニング」の大きく3つに分類されます。

グロービスでは、ご予算・研修期間・受講者のレベルに応じて、最適な手法を柔軟に組み合わせたご提案が可能です。また、効果測定や研修の仕組みづくりまで、お客様の育成施策を全方位的にサポートいたします。

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集合研修（講師派遣型）

集合研修は、自社社員のみを対象に、グロービスから講師を派遣して実施する研修手法です。
部門を越えて複数の社員が同時に受講することで、組織内の共通言語形成につながり、部門間の円滑な連携の一助となります。また、自社の課題に沿ったプログラムを選択し学ぶことで、研修後の現場における具体的な課題解決も期待できます。
体系化された内容を個社ごとに組み合わせる定型プログラムと、各社の個別課題に対して内容を設計するテーラーメイド型プログラムの二種類をご用意しています。

どちらの形態でも、基礎知識・スキルを習得するものから実践度合いを高める応用的なものまで、個々のマネジメント層の課題に応じた研修プログラムをご提案します。更に講師数470名と国内最大級の研修体制を持っているため、大規模な研修でも問題なく実施できます。

営業力強化研修プログラムの例

全7回のプログラムで、ソリューション営業に必要なスキル・マインドを体系的に学びます。顧客の顧客の悩みや関心事を理解し、自社製品・サービスが解決策（ソリューション）になり得ることを顧客の立場で説明するために、思考力から経営・マーケティング知識、営業の実行力などの強化を目指します。

営業力強化研修プログラムの一例：

より詳しい内容は以下をご覧ください。

スクール型研修（公開講座）

スクール型研修は、様々な業界・業種のビジネスパーソンが集まる「他流試合」型の研修手法です。

社外ならではの緊張感の中で議論を重ねることで、固定化しがちな視点や思考を見直し、新たな価値観に触れながら自身の判断軸や「持論」を磨く機会を得られます。加えて、社外の人的ネットワークを築くことで、鮮度の高い情報や客観的なフィードバックを得ることも期待できます。

リアルとオンラインの両方で提供しており、各社1名様からの参加はもちろん、集合研修（講師派遣型）と組み合わせた長期プログラムとしても活用いただけます。個々のマネジメント層の課題に応じ、基礎から実践まで幅広い科目を選択可能です。

グロービスでは、経営層・マネジメント層向けの「グロービス・エグゼクティブ・スクール」、幅広いビジネスパーソン向けの「グロービス・マネジメント・スクール」を開講しています。
また、学位（経営学修士）の取得を目指す「グロービス経営大学院」を企業派遣でご利用いただくことも可能です。

グロービス・エグゼクティブ・スクール

将来の経営幹部の養成を目的に、マネジメント層向けに開発したスクール型研修プログラムです。育成目的やキャリアに合わせて全7プログラムから選択し、自社をけん引するリーダーに必要な経営スキルを体系的に学べます。

グロービス・マネジメント・スクール

未来のリーダー育成を目的に、幅広い層のビジネスパーソンを対象としたスクール型研修プログラムです。経営に関する「ヒト」「モノ」「カネ」「思考」「テクノベート」の5領域・計15科目から、個々の課題感や目的に適したプログラムを選択し、全6回・3か月間にわたって実践的なスキルを習得します。多様な人材が集う環境での学びを通じ、ビジネスの基礎力を体系的に養います。

グロービス経営大学院

累計卒業生数は約10,679名（2025年3月現在）と、日本で最も選ばれている経営大学院です。経営に必要なスキルとマインドを約24科目・標準2年（～最大5年）で体系的に学習し、経営者と同じ目線・共通言語をもった次世代リーダーを育成します。

eラーニング

eラーニングは、時間や場所を選ばず、幅広い社員に平等な学習機会を提供できる研修手法です。組織全体の知識・スキルの底上げや、自律的に学ぶ文化の醸成に適しています。
グロービスの学習理論に基づく体系的なプログラムで、時代の変化に対応できるビジネスパーソンの育成を支援します。

グロービス学び放題

グロービス学び放題は、AI・DXなどの最新テーマから普遍的なビジネス知識までを、グロービス品質で体系的に提供する学習プラットフォームです。

AIが学習パートナーとして理解度や成果を可視化し、次に学ぶべき内容を提示。動画視聴にとどまらず、「測る→学ぶ→成長する」仕組みとして機能し、一人ひとりに最適化された自律的な学びと実務への応用を後押しします。

なお、英語版コンテンツも提供しており、グロービスが培ってきたビジネスナレッジや実務で活かせる幅広いビジネスの知見を、世界中で学ぶことができます。グロービス学び放題をご契約いただければ、どなたでも視聴できます。

eMBA

グロービスMBAのエッセンスをストーリーと事例で学ぶ、アウトプット強化型の eラーニングです。

「グロービスMBA科目」、「時代の変化に対応するためのショート科目」に加え、「AI対話トレーニング科目」を厳選して提供。身に付けたい知識やキャリアに応じて1科目から受講いただけます。

アセスメント・テスト（GMAP）

GMAPはビジネスパーソンの能力を客観的に測定するテストです。「考える力・論理思考（クリティカル・シンキング）」と「経営知識・マネジメント（ビジネス・フレームワーク）」を測定領域とし、ビジネスパーソンの理解度と実践度合いを測定します。

累計78万人（2025年3月時点）の受験データをもとに、日本のビジネスリーダー層と自社社員のスキルレベルを比較することができます。研修前の課題抽出や研修後の効果測定はもちろん、昇格試験や評価指標としても活用でき、データに基づいた精度の高い育成施策の立案をサポートします。

学習管理システム（GLOPLA LMS)

GLOPLA LMSは、研修運営のノウハウを熟知したグロービスが開発した学習管理システムです。

研修効果を測定・可視化することで、成長や成果を人事・社員の双方で実感できます。また、システム内で受講者の上司を巻き込む各種機能により、部下の学びを現場の配置や育成に活かすことも可能です。

さらに「グロービス学び放題ライト^※」の活用や研修情報の一元管理により、自律的な学習を後押しします。加えて、グロービスのコンサルタントが育成体系の設計から活用定着まで伴走し、LMSを組織の力として根づかせます。

※「グロービス学び放題」から厳選された一部のコンテンツを、GLOPLAにて無償で視聴できる機能

研修サービスの品質を支える体制

ビジネスの最前線で活躍する実務家講師

グロービス独自の厳しい基準をクリアした人材のみが講師として登壇。講師は経営者やコンサルタントなどの実務経験を持ち合わせるビジネスのプロフェッショナルでもあります。数々のクラスで磨きこんだティーチングスキルによって、受講者が考えアウトプットするための場づくりを行います。

最新かつ実践的な教育コンテンツを届け続ける体制

グロービスの研究開発部門では、研修などの教育現場やベンチャーキャピタルの投資先から収集した最新のビジネス知見を基に、独自の教育コンテンツを開発しています。研究開発部門には現役・実務家教員が属し、研修/スクールプログラム、GLOBIS 学び放題の動画教材、書籍、ウェブサイトなどのコンテンツを、ビジネスの現場で役立つ内容にブラッシュアップし続けています。

「実践力」にこだわった研修プログラムを提案します

「わかる」と「できる」の壁を超え、現場で実践できる研修を設計し提案します。

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営業力強化研修の活用事例

「御用聞き営業」から「提案営業」へ営業部隊をバージョンアップ

業種	食品メーカー
対象層	営業事業部 中堅～若手
育成ストーリー	構造的な原材料の高騰やネットスーパーの拡大・人口減少による需要の減少、PBの多様化などによりこれまでのやり方では売上が上がらなくなってきている。 特に、以前と比べてターゲットとすべき顧客は変わってきているにもかかわらず、従来のやり方で顧客の顕在的なニーズのみ把握しており、潜在的なニーズを掘り起こすことができていない。 営業の中堅・若手にはこのような変化を踏まえ、 「自社の都合」「自社の言葉」ではなく、顧客企業の経営上の本質的な課題を捉え、顧客文脈で提案できるようになってもらいたい。
プログラムの狙い／ポイント	BtoC ・BtoB双方のマーケティングの“エッセンス”を押さえることを通じ、顧客志向への理解を深める 研修でより本質的・効果的な議論を行うために、ベースとなる知識を事前に個別学習する 研修後のアクションにつなげるために、自己の課題を明確にする
導入サービス	・GLOBIS 学び放題プラス ・集合研修（講師派遣型）

その他の事例はこちらをご覧ください。

営業力強化研修のよくある質問

「実践力」にこだわった研修プログラムを提案します

「わかる」と「できる」の壁を超えるための設計を施し、現場で実践できる研修を提案します。

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「モノ売り」営業からソリューション営業へ転換するために

変革が求められる企業の営業スタイル

激しい市場変化の中で企業が持続的に成長するには、利益を生み出す営業部門の役割が非常に重要です。しかしテクノロジーの進歩や市場競争の激化により、商品やサービスの差別化は困難を極めるようになりました。このため単に製品を売る「モノ売り」の営業スタイルでは顧客の心をつかむことが難しく、顧客の困りごとを正確に捉え適切な解決策を提案する「ソリューション型営業」への転換が急務となっています。

営業力・ソリューション営業を強化するための必須スキル

ソリューション型営業への転換では、とくに以下のスキルの強化が求められます。

①クリティカル・シンキング

ソリューション営業では、顧客の表面的な要望を鵜呑みにせず、本質的な課題を見抜く力が求められます。この力の土台になるのがクリティカル・シンキングです。たとえば顧客から「売上を伸ばしたい」と要望があった場合に、単にその言葉を受け入れるだけでは不十分です。なぜ売上が伸びていないのか、あるいは売上以外のコスト面などにも課題はないか等、的確な質問を投げかけ真因の特定に向けて掘り下げていくのが、ソリューション営業の基本です。

②顧客の課題を特定するためのフレームワーク

顧客の課題を特定するには、どのようなポイントを調べチェックすれば良いのか、という自分なりの考える枠組みを持つことも重要です。これまでの研究でさまざまなビジネスの考え方やフレームワークが整理され、体系化されています。これらを活用することで、課題を特定するための検討スピードを大幅に上げることが期待できます。

③経営の善し悪しを判断するための知識

最終的に課題を特定するためには、企業の状態をさまざまな角度から見ることが必要です。経営の全体像をとらえるための知識や枠組みをもち、業界特性の理解、競合他社の動向把握、財務状況の分析などを的確に行うためのスキルを習得しましょう。

なぜ研修が必要なのか

ソリューション営業に転換するためには、現状の能力と目標とのギャップを把握した上で、段階的なレベルアップに取り組まなければなりません。しかし過去の成功体験が豊富な営業人材ほど、新しい営業スタイルを理解し受け入れることに抵抗を感じる傾向があります。こうした心理的障壁を乗り越えて新たなスキルを育むにはOJTだけでは不十分で、営業活動から一歩離れた研修の場で、自身と組織が目指すべき姿を客観的に見つめなおす機会が必要です。さらに組織全体として高品質なソリューション営業を実現するためには、研修を通じて土台となる基礎力の向上と共通言語を醸成することも重要です。

営業力強化の成功ポイント

営業スタイルの転換が求められる背景を正しく理解する

企業には持続的成長のための戦略があり、それに則って具体的な売上目標や利益目標が設定されています。営業はこれらの達成に直結する立場であり、戦略に整合する営業活動を行うことが求められます。そのため研修の企画においては、「なぜ今、営業力強化研修を企画するのか」という背景を正確に読み解き、戦略との一貫性を持たせることが重要になります。

「あるべき営業像」を行動ベースで定義し、課題を洗い出す

「営業力を上げる」「提案力を強化する」といった抽象的な目標では、自社に適した研修プログラムを企画することは困難です。「あるべき営業像」を具体的に定義し、現状とのギャップを認識することが、営業力強化に成功をもたらす鍵となります。そのため「あるべき営業像」は具体的な行動レベルで定義しましょう。行動で定義することで、実態と照らし合わせやすくなり、明確な課題に即した研修内容を設計できるからです。受講者も学んだことを実務で再現しやすく、自身の成長を感じやすくなります。

課題のすべてを研修のみで解決しようとしない

ソリューション営業に転換するための課題は、一度の研修ですべて解決できるわけではありません。研修がアプローチできるのは「育成」という人材マネジメントの一領域にすぎないからです。そのため人材課題を抽出した後は、育成で解決可能な部分とそれ以外の部分を明確に分けましょう。たとえば組織構造や報酬制度の見直しなど、研修以外のアプローチが必要な課題もあるかもしれません。育成で解決可能な課題についても、場合によってはOFF-JTとOJTをどのように組み合わせると最も効果的か、という視点を持つことが重要です。

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