営業力強化研修

営業力強化研修において重要なこと

技術進歩と市場競争の激化により、従来型の「モノ売り」営業からの脱却が求められて久しい現代。多くの企業が、顧客の抱える課題解決に役立つ「ソリューション営業」への転換を目指すものの、それを阻む人材課題を特定できず、営業人材の育成に苦戦しています。

グロービスの営業力強化研修は「あるべき営業像」を具体的な行動で定義することから設計を始めます。営業として求められる行動の実現に直結したプログラムによって、受講者が学ぶ意義を見出しやすく、かつ学習の再現性を高めることが目的です。

またソリューション営業のハードルには「顧客が抱える課題の理解・抽出」があり、解決するには論理思考力と、顧客の戦略の理解力が不可欠です。これらの強化はグロービスの研修がとくに得意としている領域であり、クリティカル・シンキングをはじめとする研修プログラムの提供を通じて、ソリューション営業に必要なスキル強化に貢献します。

営業力強化研修の特長

ソリューション営業における「あるべき姿」は企業ごとに異なります。グロービスのコンサルタントは多くがMBA（経営学修士）を取得しており、経営と人材開発の専門知識を持っています。そのため企業の事業戦略を実現するための営業像を定義した上で、現状の人材課題を特定できます。そのうち育成で解決できる課題に対して、営業力の向上に直結する研修プログラムを提案します。

「ソリューション営業の強化」という抽象的な目標では、ソリューション営業への転換は進みません。「あるべき営業像」に必要な行動とスキルを明確にして目標として定め、それらを獲得するための研修プログラムを設計します。年間3,750社を超える企業へのサービス提供の実績があり、企業のニーズにマッチする研修企画のノウハウを持つグロービスに、ぜひご相談ください。

研修の実施後は、講師からのコメントや受講者アンケートを基に振り返りを行います。このプロセスでゴールへの到達度を可視化すると共に、将来のプログラム改善に向けたポイントを洗い出します。さらに研修から一定期間経過後に、社内の状況や受講者の変化についてのヒアリングを行います。これにより新たに浮上した営業課題やこれから取り組むべきテーマを明らかにし、組織の変化に応じた育成施策全体の見直しを提案いたします。

営業力の強化に必要な研修テーマを網羅

従来の営業では、自社商品を訴求する知識と、顧客との信頼関係構築が重視されてきました。一方ソリューション営業では、顧客の潜在的課題を特定して解決することが求められるため、顧客の経営戦略、購買決定要因を正しく理解する力と、質の高い提案から受注につなげるまでの社内外の関係者を巻き込む力などが不可欠です。

営業力強化研修の成果

お客様の声

研修の満足度

「実践力」にこだわった研修プログラムを提案します

「わかる」と「できる」の壁を超えるための設計を施し、現場で実践できる研修を提案します。

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営業力強化研修のプログラムと提供形態

リアル・オンラインの研修サービスはもちろん、効果測定や研修の仕組みづくりまで、お客様の育成施策を全方向からサポートいたします。

企業内研修（講師派遣型研修）

体系化された内容を組み合わせる定型プログラムと、個々の課題に対して設計するテーラーメイド型プログラムの二種類をご用意。どちらのプログラムでも、企業の営業人材の課題に合わせて、最適な研修を設計します。さらに講師数460名超と国内最大級の研修体制を持っているため、大規模な営業部門を抱える企業へも、研修を同時に実施できます。

プログラムの例

全7回のプログラムで、ソリューション営業に必要なスキル・マインドを体系的に学びます。顧客の顧客の悩みや関心事を理解し、自社製品・サービスが解決策（ソリューション）になり得ることを顧客の立場で説明するために、思考力から経営・マーケティング知識、営業の実行力などの強化を目指します。

営業力強化研修プログラムの一例：

より詳しい内容は以下のページをご覧ください。

スクール型

スクール型研修プログラム（オープンスクール）をリアルとオンラインの両方で提供します。1名様からの参加が可能で、企業内研修（講師派遣型研修）と組み合わせた長期の研修プログラムとしてもご活用いただけます。スクールにはさまざまな業界・業種のビジネスパーソンが集まるため、社内では得られない緊張と刺激の中で学べることが大きな特長です。

とくにシニアの営業人材は、成功体験にもとづく自分なりの営業の方法論を確立していることが多く、新たな営業スタイルの理解や実践が難しいと感じる方も見受けられます。そうした場合に、スクール型の「他流試合」の場で、視野を広げて固定化した考えを解きほぐすことがおすすめです。

企業の中核を担うマネジメント層向けに開発された経営幹部養成プログラムです。ビジネスの最前線で活躍するリーダー達の豊富な経験や知見を生かし、企業を変革に導く営業人材を育成します。育成目的やキャリアにあわせて全6プログラムからご選択いただき、組織と個人の双方にとって最適な育成を支援します。

累計取引企業数3,750社以上、17万人のビジネスパーソンが選んだ研修サービスです。経営に関する「ヒト」「モノ」「カネ」「思考」の4領域・計14科目から選択でき、全6回・3か月にわたって実践的なプログラムを行います。

各領域の理論・フレームワークの理解や、それらの活用方法を学ぶSTEP1（基礎科目）と、各領域の知識・スキルをもとにビジネスの現場での意思決定力や実践力をさらに高めるためのSTEP2（応用科目）があります。個々人の課題感やレベルに合わせてプログラムを選択できるため、複数階層の育成にも対応可能です。

在校生と累計卒業生数は約11,260名（2024年5月1日現在）と、日本で最も選ばれている経営大学院です。経営に必要なスキルとマインドを約24科目・標準2年（～最大5年）で体系的に学習し、経営者と同じ目線・共通言語をもった次世代リーダーを育成します。

eラーニング

MBA基礎だけでなく、DX、英語、資格取得など幅広くカバーする3,400コース以上の動画コンテンツを定額で提供。学んだ内容の定着度合いを測るビジネスアセスメント機能や、個々の課題に合わせたAIレコメンド機能など、学びを好循環させる受講機能も備えています。

これらの機能を活用することで、動画を視聴するだけではない、自律的な学習を促します。さらに管理者向けの機能も充実しており、管理・運用面での負担も減らせます。

MBAの基礎科目を1科目から受講できます。クリティカル・シンキング、マーケティング、経営戦略、アカウンティング、ファイナンス、人材マネジメント、組織行動とリーダーシップの計7科目から、身につけたい知識やキャリアに応じてお選びいただけます。

GLOBIS 学び放題を英語ネイティブの方にむけて最適化しました。リーダーシップ、戦略、マーケティング、ファイナンスなど、MBAプログラムに対応したビジネスナレッジを英語で学べる定額制の動画学習サービスです。

アセスメント・テスト

GMAPは、ビジネスパーソンの能力を客観的に評価するテストです。累計65万人（2024年3月時点）の受験データを基に、他社のビジネスパーソンと自分のスキルレベルを相対的に比較することができます。研修後の効果測定はもちろん、GMAPのスコアから育成課題を特定するなど、効果的な学習計画立案や組織の学習風土分析にも活用できます。

学習管理システム

GLOPLA LMSは、研修運営のノウハウを熟知したグロービスが開発した学習管理システムです。​​​学習活性化や育成施策の改善など、組織全体の育成を加速させます。また、社内外の研修​のオペレーション業務や受講履歴を一元管理することで、複数の運営プロセスを自動化・省略化し、1研修あたりの作業工数を最大で1/3にまで圧縮できます（※当社推計）。

研修サービスの品質を支える体制

ビジネスの最前線で活躍する実務家講師

グロービス独自の厳しい基準をクリアした人材のみが講師として登壇。講師は経営者やコンサルタントなどの実務経験を持ち合わせるビジネスのプロフェッショナルでもあります。数々のクラスで磨きこんだティーチングスキルによって、受講者が考えアウトプットするための場づくりを行います。

最新かつ実践的な教育コンテンツを届け続ける体制

グロービスの研究開発部門では、研修などの教育現場やベンチャーキャピタルの投資先から収集した最新のビジネス知見を基に、独自の教育コンテンツを開発しています。研究開発部門には現役・実務家教員が属し、研修/スクールプログラム、GLOBIS 学び放題の動画教材、書籍、ウェブサイトなどのコンテンツを、ビジネスの現場で役立つ内容にブラッシュアップし続けています。

「実践力」にこだわった研修プログラムを提案します

「わかる」と「できる」の壁を超え、現場で実践できる研修を設計し提案します。

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営業力強化研修の活用事例

「御用聞き営業」から「提案営業」へ営業部隊をバージョンアップ

業種	食品メーカー
対象層	営業事業部 中堅～若手
育成ストーリー	構造的な原材料の高騰やネットスーパーの拡大・人口減少による需要の減少、PBの多様化などによりこれまでのやり方では売上が上がらなくなってきている。 特に、以前と比べてターゲットとすべき顧客は変わってきているにもかかわらず、従来のやり方で顧客の顕在的なニーズのみ把握しており、潜在的なニーズを掘り起こすことができていない。 営業の中堅・若手にはこのような変化を踏まえ、 「自社の都合」「自社の言葉」ではなく、顧客企業の経営上の本質的な課題を捉え、顧客文脈で提案できるようになってもらいたい。
プログラムの狙い／ポイント	BtoC ・BtoB双方のマーケティングの“エッセンス”を押さえることを通じ、顧客志向への理解を深める 研修でより本質的・効果的な議論を行うために、ベースとなる知識を事前に個別学習する 研修後のアクションにつなげるために、自己の課題を明確にする
導入サービス	・GLOBIS 学び放題プラス ・企業内研修（講師派遣型）

その他の事例はこちらをご覧ください。

営業力強化研修のよくある質問

「実践力」にこだわった研修プログラムを提案します

「わかる」と「できる」の壁を超えるための設計を施し、現場で実践できる研修を提案します。

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「モノ売り」営業からソリューション営業へ転換するために

変革が求められる企業の営業スタイル

激しい市場変化の中で企業が持続的に成長するには、利益を生み出す営業部門の役割が非常に重要です。しかしテクノロジーの進歩や市場競争の激化により、商品やサービスの差別化は困難を極めるようになりました。このため単に製品を売る「モノ売り」の営業スタイルでは顧客の心をつかむことが難しく、顧客の困りごとを正確に捉え適切な解決策を提案する「ソリューション型営業」への転換が急務となっています。

営業力・ソリューション営業を強化するための必須スキル

ソリューション型営業への転換では、とくに以下のスキルの強化が求められます。

①クリティカル・シンキング

ソリューション営業では、顧客の表面的な要望を鵜呑みにせず、本質的な課題を見抜く力が求められます。この力の土台になるのがクリティカル・シンキングです。たとえば顧客から「売上を伸ばしたい」と要望があった場合に、単にその言葉を受け入れるだけでは不十分です。なぜ売上が伸びていないのか、あるいは売上以外のコスト面などにも課題はないか等、的確な質問を投げかけ真因の特定に向けて掘り下げていくのが、ソリューション営業の基本です。

②顧客の課題を特定するためのフレームワーク

顧客の課題を特定するには、どのようなポイントを調べチェックすれば良いのか、という自分なりの考える枠組みを持つことも重要です。これまでの研究でさまざまなビジネスの考え方やフレームワークが整理され、体系化されています。これらを活用することで、課題を特定するための検討スピードを大幅に上げることが期待できます。

③経営の善し悪しを判断するための知識

最終的に課題を特定するためには、企業の状態をさまざまな角度から見ることが必要です。経営の全体像をとらえるための知識や枠組みをもち、業界特性の理解、競合他社の動向把握、財務状況の分析などを的確に行うためのスキルを習得しましょう。

なぜ研修が必要なのか

ソリューション営業に転換するためには、現状の能力と目標とのギャップを把握した上で、段階的なレベルアップに取り組まなければなりません。しかし過去の成功体験が豊富な営業人材ほど、新しい営業スタイルを理解し受け入れることに抵抗を感じる傾向があります。こうした心理的障壁を乗り越えて新たなスキルを育むにはOJTだけでは不十分で、営業活動から一歩離れた研修の場で、自身と組織が目指すべき姿を客観的に見つめなおす機会が必要です。さらに組織全体として高品質なソリューション営業を実現するためには、研修を通じて土台となる基礎力の向上と共通言語を醸成することも重要です。

営業力強化の成功ポイント

営業スタイルの転換が求められる背景を正しく理解する

企業には持続的成長のための戦略があり、それに則って具体的な売上目標や利益目標が設定されています。営業はこれらの達成に直結する立場であり、戦略に整合する営業活動を行うことが求められます。そのため研修の企画においては、「なぜ今、営業力強化研修を企画するのか」という背景を正確に読み解き、戦略との一貫性を持たせることが重要になります。

「あるべき営業像」を行動ベースで定義し、課題を洗い出す

「営業力を上げる」「提案力を強化する」といった抽象的な目標では、自社に適した研修プログラムを企画することは困難です。「あるべき営業像」を具体的に定義し、現状とのギャップを認識することが、営業力強化に成功をもたらす鍵となります。そのため「あるべき営業像」は具体的な行動レベルで定義しましょう。行動で定義することで、実態と照らし合わせやすくなり、明確な課題に即した研修内容を設計できるからです。受講者も学んだことを実務で再現しやすく、自身の成長を感じやすくなります。

課題のすべてを研修のみで解決しようとしない

ソリューション営業に転換するための課題は、一度の研修ですべて解決できるわけではありません。研修がアプローチできるのは「育成」という人材マネジメントの一領域にすぎないからです。そのため人材課題を抽出した後は、育成で解決可能な部分とそれ以外の部分を明確に分けましょう。たとえば組織構造や報酬制度の見直しなど、研修以外のアプローチが必要な課題もあるかもしれません。育成で解決可能な課題についても、場合によってはOFF-JTとOJTをどのように組み合わせると最も効果的か、という視点を持つことが重要です。

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