活用事例 提案力/営業力強化（2件）

前へ 1 次へ 1-2/2件

お客様視点に基づく課題解決力・提案力を強化する

業種
情報システム
対象層
非管理職の現場リーダー（選抜および希望者）

育成ストーリー

システムベンダーとしてお客様の求める仕様を愚直に実現することで成長してきたが、昨今の競争激化に伴い成長が鈍化している。提案営業の比率を高め、他社に先んじて顧客への提案機会を得ることに注力する戦略に転換したので、その浸透のために人材育成を行いたい。

めざす組織の姿は「お客様にパートナーとして頼りにされ、仕様が曖昧な段階から相談を受けている状態」。そのために、営業マンのみならず顧客接点を担う現場リーダーにも変わってもらわねばならない。これまで営業リーダーは営業マンの「訪問件数」と「売上目標」を主に管理し、目標必達の号令をかけていた。これからは、お客様にパートナーとして頼りにされるための営業訪問や提案ができているかというプロセスと質の観点を持ってメンバーの活動を導くこと、メンバーにも新しい方針を、その背景と共にしっかり伝えきるという役割を担ってほしい。

まずはリーダーに向けて、上記のようなビジョンが語れるようになるために、お客様の立場に立って自律的に課題と解決策を考えるスキルを強化したい。

プログラムの狙い／ポイント

  • 相手（お客様）の立場に立って、自ら課題とその解決法を考える力を強化する
  • 自分が導きたい方向に向かって相手を動かすスキルを強化する

プログラム全体像

導入サービス
関連キーワード

「御用聞き営業」から「提案営業」へ営業部隊をバージョンアップ

業種
食品メーカー
対象層
営業事業部 中堅～若手

育成ストーリー

構造的な原材料の高騰やネットスーパーの拡大・人口減少による需要の減少、PBの多様化などによりこれまでのやり方では売上が上がらなくなってきている。特に、以前と比べてターゲットとすべき顧客は変わってきているにもかかわらず、従来のやり方で顧客の顕在的なニーズのみ把握しており、潜在的なニーズを掘り起こすことができていない。営業の中堅・若手にはこのような変化を踏まえ、 「自社の都合」「自社の言葉」ではなく、顧客企業の経営上の本質的な課題を捉え、顧客文脈で提案できるようになってもらいたい。

プログラムの狙い／ポイント

  • BtoC ・BtoB双方のマーケティングの“エッセンス”を押さえることを通じ、顧客志向への理解を深める
  • 研修でより本質的・効果的な議論を行うために、ベースとなる知識を事前に個別学習する
  • 研修後のアクションにつなげるために、自己の課題を明確にする

プログラム全体像

導入サービス
関連キーワード
前へ 1 次へ 1-2/2件

育成対象階層別

選抜育成/組織開発